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营销心理学第二课——运用回溯法

关注:587 日期:2014-10-05


导读: 在沟通中,对方一旦听到与自己的想法相违背,人们就会将内心封闭起来;为了避免发生这样重要的情况,这个时候重复对方的话语是很有效果的,这种重复对方话语的动作,心理学上叫backtrack(走原路回去),又叫营销心理学的回溯法;


 

      一般而言,顾客并不会对初次见面的店员敞开心扉,因此,店员必须要先与顾客建立亲和感
       在上面的案例中,当顾客A说,我一个人住,我想租赁这附近的新盖好的房子,此时中介B回答说, 这是我推荐的新房子,格局是一房,离车站很近,相当受欢迎;中介B或许是抱着想提供优良信息给顾客 A的想法,所以这样回答,但是顾客B可能却会这句话,觉得你都没有在听我说话,就把你认为的信息推 销给我,于是顾客B反而将自己的内心封闭起来;   
        顾客B虽然是说一个人住,但不代表他想住一房的房子,也不代表他想住车站附近的房子,说不定他 觉得大一点的房子比较好,又或许他想住离车站远一点,比较安静的地方,顾客B有自己个人的需求; 
      一旦听到与自己的想法相违背,人们就会将内心封闭起来;为了避免发生这样重要的情况,这个时 候重复对方的话语是很有效果的,这种重复对方话语的动作,心理学上叫backtrack(走原路回去),又叫营销心理学的运用回溯法;
       当顾客B说,我一个人住,我想租赁这附近新盖好的房子,此时应用回溯法,就可以说“你希望是一 个人住,新盖好的房子”来回应顾客B,当顾客B听到你说的话时,会觉得你有接收他的期望,因此就能 产生安心感,很自然就建立亲和感,接下来的对话就会进行的很顺利;
      很多不擅长沟通的人,都想让自己的口才变得很好,其实提升沟通技巧的捷径,首要学会的是如何倾听,然后合适的运用那个回溯法,而不是训练口才;
      每个人都想让别人了解自己,想让别人觉得自己是重要的,透过倾听,就能满足你倾听对象这样的 想法;人们只有少数人是希望别人告诉我,相比较之下,大多数人则偏好“希望别人听我的”原因正在于此;
      除了运用回溯法之外,贞妍将会在下面的营销心理学课程中与你分享,如何运用同步法配合对方的非语言因素,如外观,姿势 ,说话方式,身体动作,直至最后引导对方等最有效的沟通方式;
     亲和感的建立

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